Uwielbiam kawę o poranku. Będąc na studiach (wieki temu) wymyśliłem, że stworzę firmę, która będzie sprzedawała kawę z automatów. Szkoda, żeby moje przemyślenia marnowały się w zeszycie 🙂

Wszystkie dane są zmyślone, ale oparte o zdrowo rozsądkowe podejście. Ze względu na obszerność podzeliłem ten biznesowy kejs na trzy części:

  1. Analiza asortymentu metodą ABC i ceny
  2. Strategia marketingowa i próg rentowności
  3. Analiza finansowa krok po kroku

Firma Delicious Coffee koncentruje się na dwóch grupach klientów:

  • codziennych Klientach, którzy podróżują do pracy, sklepu, dostawców dóbr oraz usług, a także wszystkie osoby, które będą akurat mijały automat;
  • Klienci poszukujący nowych napojów i nie mający czasu na zakup kawy w sieciowych kawiarniach.

Celem firmy DeliCoffee było dokładne poznanie rynku zarówno klientów dojeżdżających, jak i pozostających w stałej lokalizacji. Punkty zostały zaprojektowane w taki sposób, aby zwracać uwagę klientów i stymulować decyzje zakupowe, np. przez ulokowanie blisko punktów komunikacyjnych, w biurach, szkołach etc.

Konsumenci wybierające napoje z automatu szukają produktu smacznego, szybko przyrządzanego, o dobrej jakości i za rozsądną cenę, który będą mogli zakupić w ciągu kilku chwil, a następnie powrócą do swoich codziennych zajęć. Do grona nabywców zaliczamy przede wszystkim osoby zapracowane, mobilne, które maksymalnie wykorzystują swój czas i pożądają produktów wysokiej jakości.

Automaty z kawą dostarczają konsumentom wiele udogodnień. Po pierwsze osoby, które chcą napić się kawy, nie muszą szukać lokalu, stać w kolejce i poświęcać średnio 10 minut na otrzymanie zamówionej rzeczy; wybierając automaty z kawą możemy dokonać zakupu od ręki i nie jesteśmy ograniczeni wyborem. Przewaga konkurencyjna tego typu rozwiązania opiera się przede wszystkim na szybkości realizacji zamówienia oraz cenie z założeniem, że jakość napojów nie odbiega od jakości podawanych w kawiarni.

Strategia marketingowa – Analiza SWOT

Mocne strony:

  • wysoka jakość oferowanych produktów – kawa mielona n amiejscu
  • przemyślany asortyment – dzięki analizie ABC będą oferowane wyłącznie najlepsze typy.
  • ulokowanie automatów do kawy w strategicznych punktach miejskich
  • korzystanie z najnowszych rozwiązań technologicznych i własne laboratorium badawcze
  • bardzo dobra i płynna dystrybucja
  • Niskie koszty stałe
  • Brak personelu i typowych problemów z kadrami
  • Manager z głową na karu
  • Aplikacja mobilna z dokładną mapą dojazdową

Słabe strony:

  • ograniczone możliwości rotacji cen i wprowadzania upustów
  • ograniczony nadzór nad automatami
  • niski zysk brutto

Możliwości:

  • przewaga dystrybucyjna i produkcyjna nad konkurencją
  • wzrost spożycia kaw typu cappuccino i napojów czekoladowych kosztem kaw mielonych i rozpuszczalnych
  • możliwość rozszerzenia asortymentu

Zagrożenia:

  • pojawienie się konkurencji o większym zapleczu i szerszym asortymencie
  • zabobon o kawie z automatu jako kiepskiej w smaku
  • braki zaopatrzeniowe
  • nieprzywiązanie do marki

Jaki automat wybrać?

Przed zakupem automatu kawowego należy podjąć decyzję, jaką kawę będziemy oferować naszym Klientom. Jest to bardzo istotne z marketingowego punktu widzenia, ponieważ decyzja ma charakter nieodwracalny – zakupiony przez nas model będzie obsługiwał wyłącznie ten rodzaj kawy, do którego został fabrycznie dostosowany; późniejsze przeróbki i modyfikacje mogą okazać się niemożliwe.

W przypadku firmy DeliCoffee automaty posiadają komponenty w postaci zaparzaczy do kawy, a nie – tak jak tańsze modele – pojemniki na produkty instant dedykowane do rozpuszczania w gorącej wodzie. Z tego względu koszt wytworzenia prawdziwej naturalnej kawy z uwzględnieniem plastikowego kubeczka wynosi 0,40 zł.

Niektóre maszyny zostały wyposażone dodatkowo w młynki do kawy i spieniacze do mleka, dzięki czemu wydają prawdziwą aromatyczną, świeżo zmieloną, kawę naturalną. Koszt kawy wytworzonej w ekspresie typu tabletom lub ekspresów do zabudowy jest znacznie wyższy i dochodzi do nawet 0,75 zł.
Zwykłe kawy instant, łatwiejsze w przygotowaniu, w których proces przyrządzania napoju jest krótszy, generują koszty rzędu 0,30 zł za sztukę. Kawę rozpuszczalna jest na ogół tańsza.

Kwestią kluczową dla ustalenia ceny kawy jest oczywiście lokalizacja automatu i obecność konkurencji.

Stałe i zmienne koszty przedsięwzięcia

Koszty stałe nie ulegają żadnym zmianom wraz ze zmianami dokonującymi się w rozmiarach produkcji.Do kosztów stałych można zaliczyć czynsz za wynajem powierzchni użytkowej, dojazdy i eksploatację automatów.

wykres kosztów stałych

Koszty zmienne ich przyrost (spadek) następuje w takim samym tempie jak przyrost (spadek) wielkości produkcji. Do kosztów zmiennych można zaliczyć koszt zakupu kawy do vendingu i ceny napojów gorących.

wykres kosztów zmiennych

Koszt sporządzenia jednego napoju gorącego to ok. 0,35-0,45 zł brutto (zależnie od jakości produktów oraz metody) po uwzględnieniu ceny plastikowego kubka (0,07 zł).

W przypadku kawy instant koszty są mniejsze, ale jakość pozostawia wiele do życzenia; kawa ziarnista – wykorzystywana w firmie DeliCoffee – zwiększa koszt wykonania jednego napoju o średnio 0,10 zł. Średnia cena sprzedaży to ok. 2,83 zł.

Próg rentowności

Koszty początkowe obejmują zakup trzech automatów – każdy kosztuje 7000 zł, co w sumie daje 21 000 zł. Realne koszty eksploatacji automatu wynoszą ok. 60 zł (energia elektryczna, woda, śmieci). Wysokość czynszu w mieście wynosi standardowo 150 zł netto; na wyższych uczelniach i szpitalach nawet od 350 do 500 zł. Niektóre lokalizacje są bezkosztowe, ale w zamian za to firma musi sprzedawać z mniejszą marżą lub dać w zamian, np. darmowe żetony. W niektórych lokalizacjach – gdzie maszyna się nie opłaca – dopłaca z kolei sama zainteresowana firma.

  • 1 automat – uczelnia wyższa; czynsz miesięczny: 200 zł
  • 2 automat – stacja benzynowa; bezkosztowy
  • 3 automat – obiekt rekreacyjno-sportowy; czynsz miesięczny: 100 zł
  • Koszty amortyzacji, przeglądów, dojazdu do automatów 2-3 razy w tygodniu: ok. 150 zł miesięcznie.
Ścieżka zysku brutto. Analiza własna

Próg rentowności mówi nam ile musimy sprzedać kawy, żeby wyjść na zero. a ile żeby interes się opłacił (przynosił zysk)

Ilościowy Próg Rentowności = Koszty stałe / Cena sprzedaży – Jednostkowy koszt zmienny

  • Koszty stałe – 480 zł
  • Średnia cena kawy – 2,83 zł
  • Jednostkowy koszt zmienny – 0,40 zł

Ilościowy próg rentowności wynosi:
480 / 2,80 – 0,40 = 200 (ilość)

Żeby wyjść na tzw. „zero” DeliCaffee musi miesięcznie sprzedać 200 sztuk kawy.

To zaledwie 66 kubeczków kawy na automat w jeden miesiąc

Wartość sprzedaży dla progu rentowności wynosi:
200 * 2,83 = 566 zł

Aby wypracować zysk brutto w wysokości 10.000 zł należy dodać tę wartość do kosztów stałych:
(480 + 10.000) / 2,80 – 0,40 = 4.366 zł

Inaczej mówiąc, żeby uzyskać 10.000 zł zysku brutto, wartość sprzedaży detalicznej musi wynieść 4.366 x 2,83 = 12.357 zł.

Droga zysku brutto dla 3 automatów

Przychody ze sprzedaży kawy z 3 automatów. Analiza własna

 Podsumowanie

  • DeliCoffee miesięcznie musi sprzedać 200 sztuk produktu, żeby wyjść na „zero”
  • Biznes plan zakłada osiągnięcie 1 343 zł zysku brutto przy pesymistycznym scenariuszu sprzedaży 780 sztuk kawy. Jestem przekonany, że sprzedaż będzie wyższa
  • Metoda ABC pomaga zoptymalizować swoją ofertę – Inwestuj w produkty, które się sprzedają.
  • Uważaj, na produkty niechciane – lepiej dorzucać je gratis
  • Dużą korzyścią branży vendingowej jest to, że prawie wszystko dzieje się z „automatu” 🙂